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我有7个理由,让你心甘情愿买买买!
时间:2018-01-12来源:农资招商网作者:

你说产品性价比高,

为何仍然没人买?

为什么别人赚得盆满钵满,

而你的生意却门可罗雀?

什么是营销,如何做到让人难以拒绝?

不懂人性,你压根儿没法在职场上混?

看不穿世事,但起码要懂点人性!

是人都有弱点,无论藏或不藏,它就在那里。换个时髦的说法,“弱点”即“痛点”。

所谓营销,就是满足人性,找准人性的弱点,狠狠地去刺激;所谓用户思维,就是站在对方的角度,让ta更爽一点!

要想让人心甘情愿买买买,就要学会发现、利用人性的弱点。

换句话说,身处这个“意义感稀缺”的时代,凡是离开了人性欲望谈产品价值的人都是耍流氓。

著名作家王尔德说:“人生有两大悲剧:一个是得不到,一个是得到了。”

简单而言,每个人在消费之前会渴望,在满足之后会失望。这,是人性千古不变的弱点。

乔布斯说:“消费者并不知道自己想要什么。”因此,营销的作用,就是不断引导用户一直需要、永不满足的开路神器。

所谓江山易改,本性难移。既然人性需要意义,不妨今天让我来讲一下:如何利用人性的弱点,让用户心甘情愿买买买!

01

人性弱点一:自卑心理

自卑是人类的天敌,但每个人都有不同程度上的自卑。

自卑是对“负面自我”的不接纳,比如贫穷、失败、缺爱、以及他人的嘲笑等等,都会引发一个人的自卑。

因此,人们自然地想要通过“某种方式努力填补这种自卑地缺陷”,然而相反的是,也有人期望通过“某种努力寻得自信来掩盖自卑”,就如哲人所言,自卑的另一种表现是自负。

想象一个人怕胖、怕黑、怕肾虚、怕不如别人…这时候的情绪是最有利商家的情绪突破口。比如我们随处可见的植发广告:

究竟防脱洗发水有用吗?植发手术靠谱吗?这些问题或许对于头发茂密如林的人完全无感。可对于一个中年发福、油腻、甚至还秃头的中年男人来说,这仿佛就如一颗黑暗中的救星。

所以你看,大多数利用人性自卑心理的广告,都是简单粗暴、毫无美感、穷追猛打直击消费者的痛点。

02

人性弱点二:虚荣心理

这是个“看脸”的社会,连梦想也是虚荣的。癞蛤蟆想吃天鹅肉,这本身无可厚非,可怕的是人类喜欢用美妙的借口掩盖欲望、用虚假的姿态来获得认同。

人性是个矛盾体,啥都不要别人说你懦弱,啥都想要别人说你虚荣。于是,你左思右想,心想那还是选择“虚荣”吧,起码这样看上去很美!

于是,当你挤在地铁的人流中时,可以看见到处都是穿着名牌、带着名表、挂着限量款包包的“上流”人士。

虚荣消费,也叫做“面子消费”。人们买的不是物件儿本身,而是一种符号,一种身份价值的认同心理。比如有的人“豪掷千金”买了个LV的钱包,结果比自己银行里的存款余额还贵。

于是,在这种“面子经济学”下的消费升级中,便诞生了许许多多有意思的商业形态,比如奢侈品共享租赁。

这些模式大同小异, 其核心就是租借。按日租、月租、季租、年租,总之,就是能让你:一三五当完灰姑娘,二四六就变小公举。

03

人性弱点三:嫉妒心理

王尔德说:“敌人造成的困难很容易忍受,但朋友取得的成功却让人很难忍受。”换言之,就是吃不到葡萄说葡萄酸。

人生啊,没有比较就没有伤害。嫉妒是横向比较后的落差,反之,优越感是横向比较后的余额。

人性,在潜意识里都想要追求更高的等级和更多的特权,渴望权力与地位,站在社会金字塔的顶端俯瞰众生,成为“人上人”。

比如芝华士曾推出了一则广告,画面上有一位高龄老人和一位漂亮的媚俗女子,老头一看就是个资本家,身旁有佳丽相伴。广告语是:“不得不承认,人生实在不公平。”

显然,这句广告语是对年轻男子说的,目的是招人嫉妒。潜台词无非是说:想要美人相伴,要么发粪涂墙成为土豪,但可能过程比较长;要么就喝芝华士,想象自己就是土豪!

04

人性弱点四:恐惧心理

“您的系统存在危险,请及时查杀”、“口臭,小心找不到对象”、“30不孕,小心将来怀不上孩子”…

拿破仑说,世界上有两根杠杆可以驱使人们行动,一是利益,二是恐惧。然而,产生恐惧往往是源于对未知的不确定感。

恐惧伴随的是压力,这种压力会激活大脑中的“杏核仁体”,让人分泌更多的肾上腺素,从而导致人们短时间内提高“注意力”与“记忆力”。

这点是摆地摊儿的都明白的道理,比如我们常听到的“机不可失时不再来”、“过这村就没这店儿了”…

然而,聪明点的商家更会利用人性的恐惧,且往往做到了以下4点:

① 刻意突出威胁的严重性;② 夸大威胁发生的概率;③ 适时给出降低威胁的建议方案;④ 强调这个方案可被你执行。

比如以下视频中的公益广告:

这个视频中有一个鸡蛋和一个坐在安全座椅上的小女孩,全程小女孩玩得特别开心,但因为一个急刹车,鸡蛋碎了,然而小女孩却安然无恙。

它形象地用鸡蛋类比了小女孩的生命,言外之意:如果没有安全椅,你可能将失去的是孩子的生命。

05

人性弱点五:偏执心理

所谓偏执,就是一种非A即B的思维。人性都是以自我为中心,轻一点的叫固执,严重点的叫偏执。

人与人之间最怕争锋相对,但倘若你与ta持有相同视角,那对方必定欢天喜地,视你为知音。用句时髦的话将,这就叫“同理心”。

好营销就像我儿时听的一个谜语:“它哭你也哭,它笑你也笑,它问他是谁,它说你知道。”没错,谜底就是——镜子。

想要成为一面镜子,就不能按照“是非伦理”去教育用户,你得站在消费者的角度,代替他来表达自我!

比如,佛曰:“苦海无边,回头是岸。”但如果你面对的是一个只身在外打拼的男人,那你就要像劲霸男装广告里对朋友说的那样:“混不好,我就不回来了!”

再者,偏执即证实性偏差,就是当一个产生了某种观念时,就会在日后的信息收集和分析中,不断寻找支持这个信息的证据倾向。

比如一个人说“长得帅的男人都花心”,那么她就会大概率屏蔽帅气男人成为伴侣的可能性;又比如一个人说“漂亮的女孩都很难追”,那么他就会自动失去很多与美女交往的机会。

换句话说,多数人并不喜欢被别人标签化,但自己却总是潜移默化地主动给自己贴上标签。因此,聪明的商家就利用了这一点。

再比如,奔驰标榜的是财富的象征,所以那些有钱人、或想想要表现自己有钱的人就愿意买奔驰;后来沃尔沃也采用了这个策略,宣传自己的车主都是有学历的、教育程度高的,随后几年沃尔沃的高学历用户果然越来越多。

所以,想要让消费者自动归类,你就需要给他戴上一顶合适的“帽子”。

06

人性弱点六:从众心理

《马太福音》中有段话:“凡有的,还要加给他,叫他丰足有余;凡没有的,连他有的都要夺过来。”

这句话放在商业上,同样反映了一种典型的现象:越红火的商家用户越是蜂拥而至,越是冷清的商家越是无人临幸。

这,恰恰就体现了人性的“从众心理”。

比如,前段时间被人曝光的“喜茶”,因为“雇人排队”被媒体推上风口浪尖。但无论事件真假,可以证明的是,“饥饿营销”绝对是一种永不过时的营销手段。

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